화려한 프랜차이즈 박람회 뒤에 숨은 창업 컨설팅의 차가운 현실

기대와 현실의 괴리: 창업의 시작점에서 마주하는 유혹

직장을 그만두고 내 사업을 해보겠다고 결심했을 때, 가장 먼저 발길이 닿은 곳은 프랜차이즈창업박람회였다. 수많은 브랜드와 세련된 인테리어, 그리고 당장이라도 월 1,000만 원 이상의 순수익을 안겨줄 것처럼 말하는 영업사원들의 화려한 프레젠테이션에 마음이 흔들렸다. 하지만 박람회장을 나올 때쯤 머릿속은 더 복잡해졌다. 수억 원에 달하는 초기 비용을 감당해야 하는 상황에서, 과연 이들의 일방적인 홍보 문구만 믿고 계약서에 서명해도 될지 확신이 서지 않았기 때문이다. 리스크를 조금이라도 줄여보겠다는 마음에 자연스럽게 성공 확률을 높여준다는 창업컨설팅업체의 광고에 눈길이 갈 수밖에 없었다.

경험담: 500만 원짜리 컨설팅의 달콤한 약속과 뼈아픈 고민

실제로 나 역시 비슷한 고민을 하던 중, 지인의 소개로 한 창업컨설팅업체를 만나 상담을 받아본 적이 있다. 기대와 현실의 괴리를 뼈저리게 느낀 것은 바로 이때였다. 당시 나는 서울 마포구 인근에 보증금 5,000만 원, 권리금 8,000만 원 선에서 인수할 수 있는 기존 디저트 카페 매장을 추천받았다. 컨설턴트는 “평균 월 매출이 2,500만 원이고, 재료비와 임대료를 제외하면 매달 최소 600만 원은 순수익으로 가져갈 수 있다”며 나를 안심시켰다. 이 조언의 대가로 요구한 컨설팅 수수료는 500만 원 선이었다. 계약 직전, ‘과연 이 사람이 보여준 엑셀 표의 숫자들을 온전히 믿어도 될까?’ 하는 강한 의구심과 주저함이 생겼다. 결과적으로 그 계약은 진행하지 않았는데, 나중에 확인해 보니 그 매장은 인근에 대형 프랜차이즈 카페가 들어설 예정이라는 정보를 숨긴 채 매물로 나온 곳이었다. 만약 덥석 계약했다면 초기 자본금을 고스란히 날릴 뻔한 아찔한 순간이었다.

대안들의 트레이드오프: 대행이냐, 독자적인 발품이냐

일반적으로 예비 창업자들이 범하는 가장 흔한 실수는 컨설팅 업체가 제시하는 매출 자료를 100% 검증된 데이터로 신뢰한다는 점이다. 특히 양도양수 창업의 경우, 이전 점주가 보여주는 포스(POS) 매출은 일시적인 이벤트나 지인 매출로 얼마든지 부풀릴 수 있다. 실제로 주변의 한 실패 사례를 보면, 권리금 1억 원을 주고 인수한 고기집의 매출이 인수 다음 달부터 거짓말처럼 반토막이 났다. 알고 보니 양도인이 계약 전 몇 달 동안 지인들을 동원해 가짜 매출을 올렸던 것이었다.

이러한 위험 요소를 걸러내기 위해 창업컨설팅업체를 찾는 것이지만, 현실적인 트레이드오프를 반드시 고려해야 한다. 컨설팅 대행을 이용하면 상권 분석이나 매물 수색에 들어가는 시간(보통 1~2달 정도)을 획기적으로 줄일 수 있고 행정적 절차를 대신해 주어 편리하다. 반면, 그들이 추천하는 매물은 대개 수수료 마진이 가장 많이 남는 매물이거나 빨리 털어내야 하는 부실 매물일 확률이 높다는 치명적인 약점이 있다. 반대로 본인이 직접 발품을 팔면 수수료 비용은 아끼겠지만, 상권의 권리 관계나 배후 수요를 분석하는 안목이 부족해 엉뚱한 자리에 계약을 맺는 리스크가 존재한다.

진짜 수익률을 가리는 교묘한 숫자 놀음

실제 현장에서는 이런 식으로 판이 돌아간다. 컨설턴트가 보여주는 장밋빛 제안서에는 인건비 상승분, 계절별 매출 편차, 건물주와의 재계약 시 임대료 인상 가능성 같은 ‘불편한 진실’은 교묘하게 빠져 있다. 예를 들어 연평균 15%의 수익률을 보장한다는 감언이설을 뜯어보면, 비수기인 겨울철 매출 급감이나 매년 올라가는 플랫폼 배달 수수료는 계산에서 제외된 경우가 허다하다. 실제로 많은 양도양수 거래에서 권리금 거품을 걷어내고 나면 실제 연간 수익률은 2~3%대에 불과하거나 심지어 적자를 면치 못하는 경우가 수두룩하다.

지금 와서 생각해보면, 그 돈을 주고 그 사람들의 분석과 정보를 믿었던 것이 정말 최선이었는지 솔직히 잘 모르겠다. 그들이 제공하는 정보의 상당수는 포털 사이트나 지역 부동산을 며칠만 꼼꼼히 뒤져도 누구나 얻을 수 있는 수준이었기 때문이다. 결국 결정의 책임은 오롯이 본인에게 돌아오는데, 수수료라는 명목으로 아까운 초기 비용만 낭비하게 되는 꼴이 될 수도 있다.

정답은 없다: 상황에 따른 조건부 선택

그렇다고 해서 컨설팅 업체를 이용하는 것 자체가 무조건 잘못되었다고 단정할 수는 없다. 상황에 따라 조건부로 도움이 되는 경우도 있기 때문이다. 만약 본인이 본업이 따로 있어 매물 조사를 다닐 물리적 시간이 절대적으로 부족하고, 실패하더라도 감당할 수 있는 자금 여력이 충분하다면 행정적 번거로움을 줄이는 대행 서비스로서 가치가 있을 수 있다. 하지만 소자본으로 생계형 창업을 준비하는 사람이라면, 컨설팅 수수료로 지출되는 몇백만 원조차도 초기 운영 자금으로 요긴하게 쓰여야 할 소중한 자산이다. 이런 상황에서는 대행업체의 말을 전적으로 믿기보다, 스스로 상권을 분석하는 법을 배우고 직접 발을 굴리는 것이 장기적인 생존율을 높이는 길이다. 다만, 이 역시도 건물주의 성향 변화나 예상치 못한 전염병 같은 외부 변수 앞에서는 아무런 소용이 없을 수 있다는 점을 늘 염두에 두어야 한다.

누가 이 조언을 따라야 하고, 누가 피해야 하는가

이 조언은 퇴직금이나 모아둔 종잣돈을 가지고 처음으로 오프라인 매장 창업을 진지하게 고민하는 예비 창업자들에게 유용할 것이다. 특히 정보의 비대칭성 때문에 불안감을 느껴 누군가에게 의지하고 싶어 하는 초보 창업자라면 한 번쯤 멈춰 서서 생각해 볼 계기가 될 것이다. 반대로 이미 여러 차례 매장을 운영해 본 경험이 있거나, 자신만의 독자적인 브랜드와 기술력을 가지고 시작하는 이들에게는 이 글의 내용이 불필요한 잔소리에 불과할 수 있다.

지금 당장 해야 할 실질적인 조언은 간단하다. 컨설팅 계약서에 서명하기 전에, 본인이 타깃으로 삼은 동네의 후보지 세 곳을 선정해 보라. 그리고 평일 아침 출근 시간, 주말 점심, 늦은 저녁 시간 등 최소 세 가지 이상의 시간대에 직접 찾아가 지나가는 사람들의 동선과 연령대를 관찰하는 것부터 시작해 보길 권한다. 타인의 분석 보고서 몇 장보다 본인의 눈으로 직접 확인한 거리의 활기가 훨씬 더 정직한 지표가 되어줄 것이다. 물론 이 방법으로도 숨겨진 모든 권리 관계나 임대인의 성향 같은 리스크를 완벽히 잡아낼 수는 없겠지만, 적어도 남의 말만 믿고 피 같은 돈을 무턱대고 투자했다가 후회하는 일은 막을 수 있다.